Estou cansado de ouvir, “O fornecedor não fez a minha entrega na data, quebrou a minha confiança”, quando uma entrega está um dia atrasada.
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Desapontado? Claro. Incomodado? Possivelmente. Confiança destruída? Vamos ser sérios – e menos hipócritas.
A confiança foi transformada em arma.
Com quase todas as violações de desempenho do fornecedor sujeitas a condenações que destroem a confiança, permitimos que o conceito de confiança fosse diminuído e marginalizado.
Confundimos confiança com desempenho, confiabilidade, segurança e ética.
Temos que resgatar o conceito de confiança nos nossos fornecedores, na nossa organização e em nós próprios, reservando-a e protegendo-a nas circunstâncias mais especiais.
É hora de colocar a confiança de volta em perspectiva.
Os óculos que uso não têm necessariamente um tom DESCONFIADO, mas tendo a confiar nos fornecedores e colegas desde o início. Mesmo assim, conheço aqueles que presumem o pior e desconfiam de todos, forçando-os a “ganhar” sua confiança depois de um longo período de tempo.
E há aqueles que se escondem atrás do conceito de “confiar, mas verificar”. Esse é apenas outro termo para “desconfiança”, no que me diz respeito. A desconfiança do cobertor curto é um trabalho árduo. Eu prefiro a saída mais fácil.
Mas minha filosofia de confiança em primeiro lugar nem sempre foi recompensada.
Traição e validação
Gustavo era o amigável proprietário de uma empresa de suprimentos de alto desempenho.
Nosso relacionamento era forte e nossos negócios cresceram juntos em meio a parceria. Sua empresa era reconhecida anualmente com um prêmio dos melhores fornecedores. Mas um erro na fatura levou a uma auditoria interna, que mostrou que a empresa de Gustavo estava inflando as despesas de envio na maioria de suas remessas.
Ele tentou disfarçar com uma risada e culpando a idade de seu gerente de transporte, mas era evidente que Gustavo estava trapaceando. Sua empresa foi retirada da lista de fornecedores aprovados. Minha confiança foi traída.
Júlio era presidente de um grande grupo fornecedor cuja filosofia de vendas se baseava em transparência, honestidade e confiança. A empresa selecionou clientes que atendiam a seus elevados padrões éticos e tive a sorte de ser um. Eu considerava este fornecedor um fornecedor de referência e estava maravilhado com a liderança e integridade impecável de Júlio.
Temos que resgatar o conceito de confiança nos nossos fornecedores, na nossa organização e em nós próprios, preservando-a e protegendo-a nas circunstâncias mais especiais.
Anos depois, fiquei surpreso ao saber que ele estava envolvido em um escândalo envolvendo uma venda para o Estado. Eu me perguntei se minha confiança estava perdida, mas não havia evidência de qualquer má conduta em nosso relacionamento. Eu ainda os recomendaria.
Meu conceito pessoal de confiança foi validado com Ronaldo, o gerente de vendas de um distribuidor local familiar. Eu conhecia Ronaldo de outras empresas que trabalhei e sua grande família há uma década ou mais, levando-os comigo quando mudei de emprego e recomendando-os a outros compradores.
Como podemos trazer a confiança de volta ao equilíbrio? Substituindo o conceito de confiança por um de confiança.
3 tipos de confiança
Se você tomou as decisões corretas de compras e trabalhou com seus fornecedores para aumentar ou manter altos padrões de desempenho, então você pode ter um alto nível de confiança neles.
Uma série de atrasos nas entregas pode enfraquecer sua confiança no desempenho deles, mas não deve afetar sua confiança.
Confiança e desempenho são mutuamente exclusivos.
Confie em seus fornecedores
Lidei com diversos tipos de fornecedores ao longo de minha carreira e posso contar com fornecedores como o já mencionado Gustavo.
Claro, existem fornecedores discrepantes que mentem, trapaceiam e roubam. Mas, na maior parte do tempo, tive o prazer de negociar com fornecedores honestos formados por pessoas honestas, tentando fazer o melhor trabalho possível. Eu tinha confiança na habilidade deles
Confie na sua empresa
Confie em sua organização para cumprir suas responsabilidades com os fornecedores, processando e pagando suas faturas em dia, fornecendo previsões precisas e oferecendo o suporte necessário para permitir que o fornecedor cumpra suas obrigações
Os fornecedores, assim como os compradores, precisam ter confiança em um relacionamento comercial normal e contínuo. Seja um cliente confiável.
Confie em si mesmo
Os profissionais de compras têm a oportunidade de lidar com muitas pessoas dentro e fora de suas empresas, dando-lhes a oportunidade de calibrar continuamente seus instintos de confiança. Confie nesses instintos.
Às vezes, confiabilidade, desempenho e respeito são suficientes para manter a relação comercial. Não podemos medir a confiança objetivamente, mas podemos senti-la.
Reserve o conceito de confiança para fornecedores como Ronaldo. Isso torna a confiança muito mais distinta – e rara.
