Táticas de negociação para usar por e-mail, telefone e cara a cara

Sempre que você interage com alguém – seja por e-mail, telefone ou pessoalmente – eles tendem a se lembrar de duas coisas sobre o seu encontro:

O momento mais intenso da conversa.

O último momento da conversa.

Dito isto, diferentes meios de comunicação se prestam melhor a diferentes táticas de negociação.

Ao permitir que essas duas idéias guiem suas negociações e as associem a ferramentas de negociação específicas para o meio, você pode se tornar um negociador mais persuasivo em qualquer cenário.

Vamos explorar algumas táticas diferentes e como elas se prestam melhor a e-mails, telefonemas ou reuniões pessoais.

Táticas de negociação para email

Se existe uma regra de ouro da comunicação por e-mail, é isso: menos é mais.

Seu objetivo final para qualquer email deve ser direcionar a conversa para o telefone ou para uma reunião presencial.

Obviamente, na era dos smartphones e da geração do milênio, isso nem sempre é possível.

Algumas pessoas simplesmente preferem negociar por e-mail, e isso é perfeitamente aceitável.

Quando você está negociando por e-mail, erre no lado da brevidade.

Você não pode colocar uma solicitação inteira em um e-mail e esperar que tudo aconteça do outro lado.

É mais provável que você sinta que está zangando sem parar e provoque um sentimento como:

Por que você está me fazendo ler isso? do outro lado.

Ainda assim, as solicitações de cotação podem ser eficazes em e-mails.

Você só precisa mantê-los muito curtos.

Embora você consiga listar 10 ou até 20 itens pessoalmente, é melhor seguir duas ou três coisas por e-mail.

Mas escolha suas palavras com cuidado (Táticas).

Seus e-mails não devem ter mais de cinco frases e você não deve fazer várias perguntas – uma ou duas no máximo devem fazer o truque.

Lembre-se de que o objetivo dos seus e-mails deve ser mover a conversa para o telefone ou pessoalmente.

Isso oferece mais ferramentas – como flexão, tom, gesticulação e linguagem corporal – para obter mais informações.

Para fazer isso, faça uma pergunta não orientada como esta:

Seria ridículo marcar uma reunião de 13 minutos na próxima semana?

Vê aqueles 13 lá?

Isso é intencional.

Há algo na maneira como um número ímpar atinge o cérebro que nos atrai.

Qualquer que seja o número que você escolher, verifique se leva menos de 20 minutos.

E quando finalmente chegar a essa reunião, termine-a antes do tempo acabar.

Você quer condicionar o outro lado a entender que nunca perderá seu tempo.

Mas você pode não conseguir mover suas negociações de e-mail para outro lugar. Caso contrário, veja um conselho a ser considerado: trate suas negociações por e-mail como se estivesse jogando xadrez.

Se você colocar várias jogadas em um email, a que seu colega reagirá?

As pessoas têm a capacidade de reagir a dois ou três movimentos por vez antes de atingir o limite máximo.

Quando você dá muito para as pessoas processarem em um email, elas podem muito bem ficar em silêncio.

Eles olham para o seu romance e pensam: não há como absorver tudo isso e responder de qualquer maneira que faça sentido antes de passar para a próxima.

Algumas dicas finais: use os amaciadores de e-mail para garantir que sua mensagem seja recebida em um tom agradável.

Frases como desculpe e receio realmente ajudar a eliminar a probabilidade de o outro lado ler sua mensagem em um tom agressivo ou hostil.

Você também deve prestar atenção ao enviar seus e-mails. Entregue boas notícias na sexta-feira e más notícias na terça-feira.

Mas nunca esqueça: as circunstâncias conduzem sua estratégia. Há exceções para todas as regras.

Táticas de negociação para o telefone

As pessoas se sentem mais confortáveis ​​falando ao telefone, porque ninguém as vê.

Como ninguém pode ver quem está do outro lado da linha, o tom de voz reina supremo nas negociações por telefone.

As etiquetas podem ser particularmente úteis por telefone.

Se, por exemplo, você diz algo que faz com que o outro lado levante a voz um pouco, você pode responder com algo como: Parece que estou chateado.

Quem sabe como o outro lado responderá a essa afirmação?

Essa é a beleza dos rótulos, no entanto. Você pode nem sempre gostar da reação que recebe do seu colega. Mas você sempre estará melhor informado por causa disso.

Provavelmente, você começa a maioria das chamadas telefônicas da mesma maneira que praticamente todo mundo: como está indo? Está cansado e esgotado.

Da próxima vez que ligar no telefone, comece com um rótulo.

Parece que você fez muita preparação ou, parece que você pensou muito nisso, são ótimas maneiras de iniciar uma ligação telefônica.

É uma maneira fácil de entender o assunto da conversa rapidamente.

Táticas de negociação para reuniões presenciais (ou call)

O mundo das reuniões presenciais exige uma abordagem diferente.

Um truque que você pode tentar é levar um caderno e anotar as coisas enquanto fala.

Apresente seu caderno com um pouco de humildade: você se importaria se eu pegasse um caderno para fazer algumas anotações?

Sou burra demais para lembrar de tudo, então escrevo.

Quem negará uma solicitação como essa? Se qualquer coisa, o outro lado o respeitará mais e se abrirá porque eles sabem o quanto você está prestando atenção.

Faça o possível para manter um olhar gentil no rosto – e tente o máximo que puder para evitar parecer zangado.

Pessoalmente, costumo ouvir tanto que esqueço o que fazer com o meu rosto – e geralmente acabo com um olhar desagradável.

Se você é como eu, pode querer que o outro lado entenda que está predisposto a formar esse semblante durante uma negociação: só para que você saiba, às vezes quando ouço com muita atenção, tenho um olhar desagradável no rosto.

As reuniões presenciais apresentam a oportunidade perfeita para negociar a implementação.

Digamos que você acabou de fechar um acordo.

Durante um contato pessoal, você pode definir algumas expectativas para o outro lado: Apenas um aviso amigável – você provavelmente não vai gostar dos documentos que vê. Eles conterão muitos jargões de advogados e coisas que você não entenderá.

Quando você lidera algo assim, você se torna mais confiável porque garante que o outro lado não seja pego de surpresa.

E é isso que leva à influência baseada na confiança.

Você quer ser a pessoa que sempre leva as pessoas para dar uma volta?

Saia na frente da implementação avisando o outro lado do que esperar e permitindo que eles façam o mesmo por você.

Jean Torres dos Santos

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