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Como obter controle em uma negociação em 4 etapas

Tempo de leitura: 4 min

Escrito por Jean
em 12 de março de 2021

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O segredo para ganhar vantagem na negociação é dar ao outro lado a ilusão de controle.

Se conhecimento é poder, o que você realmente deseja obter é conhecimento na interação sem realmente revelar muita informação.

Veja como virar a dinâmica de controle na cabeça e aproveitar o processo.

Etiqueta

Pausas efetivas

Perguntas calibradas

Tom de voz

Erros comuns

Se você estiver preocupado com o controle de uma negociação, tenderá a fazer duas coisas principalmente:

Você faz perguntas fechadas para as quais você já sabe a resposta.

Quase sempre a resposta é “sim”

Você tem medo de calar a boca.

Você sente que quem está falando tem controle e fica horrorizado com a perspectiva de deixar a outra pessoa dizer algo diferente de “sim” ou “você está certo”.

Se você se desviar da pergunta simples e fechada, provavelmente encontrou o método da pergunta de escolha alternativa.

Esse método tem como objetivo levá-los a fazer uma das duas opções, que geralmente é algo como

“Temos um documento do projeto com 60 páginas que suporta nossa posição.”

Deseja que eu revise o documento completo com você ou prefere ver o resumo de duas páginas? 

Esse método de escolha alternativo é então usado para levá-los para onde você deseja que eles sejam.

Essa abordagem orientada ao “controle” geralmente deixa você frustrado com as pessoas por não seguirem o que elas concordaram.

Você também sente que a maioria das pessoas que você encontra não ouve bem.

A seguir, etapas que estabelece um controle verdadeiro na negociação em que está coletando informações para ajudá-lo a fazer o melhor negócio!

Etapa 1: etiquetas

“Parece que …”

“Parece que …”

“Parece que …”

Como resposta ao sempre mortal:

“Você tem alguns minutos para conversar?”

Nunca sabemos sobre o que eles realmente querem conversar ou quanto tempo pretendem nos prender.

Você pode responder com um rótulo do tipo:

“Parece que você tem algo importante em mente”.

Como resposta à armadilha de escolha alternativa acima:

“Parece que há muitas informações valiosas para as quais você deseja me indicar”.

Etapa 2: pausas efetivas

Após qualquer ótima pergunta ou ótimo rótulo, você precisa ficar em silêncio.

Deixe-os responder.

Fique tranquilo.

90% do tempo eles vão.

Especialmente se eles temem o silêncio.

Nada ainda?

Vá para a etapa 3.

Etapa 3: Perguntas calibradas

Todas as perguntas têm um impacto emocional com base na estrutura, no contexto e a quem você está perguntando.

Os mais acessíveis e menos ameaçadores são os “O quê?” e como?” questões.

“Qual é o maior desafio que você enfrenta no fornecimento?

É um dos meus favoritos e você considera apropriado para quase todas as interações.

É um ótimo “O quê?”

Questionar e produzirá um tesouro absoluto de informações.

Embora você nunca faça três perguntas calibradas diferentes seguidas, uma técnica avançada é fazer a mesma pergunta de três maneiras diferentes:

“Qual é o maior desafio que você enfrenta no fornecimento?

O que você está enfrentando para entregar aqui?

O que causa o aumento do preço?”

Na verdade, esse método ajuda seu colega a pensar, torna os problemas mais tridimensionais e fornece melhores respostas.

Para o negociador ocasional que é absolutamente viciado no método de escolha alternativa, o assassino absoluto desse método é “Como devo responder a isso?”

Você vai amar o quanto isso tira esse cara do jogo dele.

Novamente, siga isso com um silêncio de ouro. Não esmague sua ótima pergunta!

controle

Etapa 4: tom de voz

Por fim, o tom de voz é o toque do artista na negociação.

O sorriso em seu rosto quando você fala não apenas incentiva a resposta, mas agora existem dados que sugerem que nosso cérebro trabalha até 31% mais efetivamente em um estado de espírito positivo.

Isso significa que eles dão boas respostas e gostam de fazê-lo!

As pessoas têm seis vezes mais chances de fazer um acordo com alguém de quem gostam.

Essa deve ser sua voz padrão 95% do tempo.

Nos outros 5% do tempo, você precisa da “voz de DJ de FM tarde da noite”.

Esta é a voz da completa calma e completa autoridade.

Você não precisa falar sobre as pessoas com isso.

Você pode esperar o seu momento para declarar com calma o que tem a dizer que deve ser escrito em pedra sem inflamar a situação.

Apenas isso.

Se eles lutam contra isso, basta repeti-lo novamente, apenas com um pouco de encorajamento em sua voz, para que não o vejam como adversário, eles veem o dilema como adversário.

Você também precisará do “sorriso” na sua voz para tirá-los da reação inicial à voz da autoridade e incentivá-los a voltar à colaboração.

 Controle não ganha acordos. Colaboração faz.

Jean Torres dos Santos

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