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BATNA é um acrônimo para (Melhor alternativa a um acordo negociado).

Tempo de leitura: 9 min

Escrito por Jean
em 12 de março de 2021

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No entanto, deve ficar claro desde o início que a BATNA não é a chamada linha de fundo que os negociadores consideram o meio de se protegerem contra acordos que dão muito ou recebem muito pouco.

A definição, ou a capacidade de identificar a melhor alternativa de um negociador para um acordo negociado, está entre uma das muitas peças que os negociadores da informação buscam ao formular estratégias de negociação e negociação.

Se sua negociação atual chegar a um impasse, qual é sua melhor opção externa?

Uma definição clássica de BATNA!

Melhor alternativa a um acordo negociado

Aqui está uma ilustração clássica do conceito de habilidades de negociação do BATNA:

O que é o BATNA?

Habilidade de Negociação ou Estratégia de Negociação?

É um pouco dos dois – identificar o BATNA de um negociador é uma habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociações.

Importância do BATNA para Negociadores na Mesa de Negociação.

Quando barganhar, reserve um tempo para um processo de tradução explícito para garantir que você não está dando um bom negócio em mãos para um BATNA no mato.

Em contraste com os resultados, um BATNA não está interessado nos objetivos de uma negociação, mas em determinar o curso de ação se um acordo não for alcançado dentro de um determinado período de tempo.

Como um indicador sobre o qual um acordo é medido, ele proíbe que um negociador aceite um contrato desfavorável ou que não seja do seu interesse, pois oferece uma opção melhor fora da negociação.

Por exemplo, quando o prazo de renovação de um contrato de se aproximava, você decidiu fazer uma “verificação do mercado” para comparar os preços.

O seu contrato existente, está aumentando as taxas em 7% e 10% ao ano nos últimos três anos, e você não tem certeza se estava fazendo o melhor negócio.

Em seguida, ele encontrou uma empresa que oferecia uma política por 30% menos que a taxa de renovação da atual.

Você chega muito perto de mudar para um novo contratante.

Mas depois de fazer algumas pesquisas, identificou importantes definições de cobertura e de termos profundamente enterradas no jurídico das duas propostas.

Depois de passar por um processo de “entendimento” para tornar os preços comparáveis, você percebe que seu contrato atual estava oferecendo a ele um acordo melhor.

A lição: Em vez de assumir que o acordo na mesa corresponde ao seu ponto de partida BATNA, traduza seu BATNA para entender completamente o que significa para a negociação atual.

Como o BATNA é a alternativa ao que seria um acordo negociado, ele permite uma flexibilidade muito maior e permite muito mais espaço para inovação do que um resultado pré-determinado.

Quando um negociador tem um BATNA forte, ele também tem mais poder porque possui uma alternativa atraente à qual poderia recorrer se um acordo aceitável não for alcançado.

Ao criar um BATNA, o negociador deve:

Debater uma lista de todas as alternativas disponíveis que possam ser consideradas caso a negociação não consiga um acordo favorável;

Escolha as alternativas mais promissoras e expanda-as para alternativas práticas e atingíveis; e

Identifique as melhores alternativas e mantenha-as reservadas como reserva durante a negociação.

Embora fosse absurdo iniciar uma negociação com uma decisão predeterminada de não encontrar um acordo, um BATNA viável atua como uma apólice de seguro essencial.

Um BATNA bem concebido e claramente definido oferece a um negociador qualificado a vantagem de interromper a negociação se ficar claro que um resultado benéfico não é possível.

O negociador saberia as consequências caso a negociação falhasse.

A “disposição” de um negociador de interromper uma negociação permite que o negociador adote uma postura mais firme e vigorosa ao propor idéias e interesses como base para um acordo.

Como você determina suas melhores alternativas para um acordo negociado?

Primeiro, você tem que dissecar sua posição e seus interesses de negociação.

Em seguida, observe a soma dessas partes em relação a todas as opções alternativas disponíveis.

Escolha a melhor opção.

Por fim, faça o inverso da perspectiva de sua contraparte.

Um negociador bem preparado analisa todo o quadro.

Alguns dos fatores mais cruciais que devem ser considerados incluem:

O custo

Pergunte a si mesmo quanto vai custar para fazer o acordo em relação ao custo de sua melhor alternativa. A estimativa de custos pode envolver tanto a curto como a longo prazo.

Descubra qual das suas opções é mais acessível.

Viabilidade

Qual opção é a mais viável?

Qual deles você pode realisticamente colocar em ação no tempo?

Impacto

Quais de suas opções terão a influência positiva mais imediata?

Consequências

O que você acha ou estima que acontecerá ao considerar cada opção como uma solução possível?

Ao decidir se um BATNA deve ser revelado à outra parte / partes, dependerá da força / atratividade do BATNA.

Se um negociador tiver um BATNA forte, pode ser benéfico divulgá-lo, pois isso impediria a outra parte / partes de agir como se uma alternativa viável não existisse.

No entanto, se um negociador tiver um BATNA fraco, seria melhor não divulgá-lo, especialmente se a outra parte indicar que está superestimando seu próprio BATNA, pois isso provaria ser um bônus que não deve ser desperdiçado através da divulgação.

Um negociador que sabe mais sobre as alternativas disponíveis para a outra parte / partes será mais capaz de se preparar para uma negociação.

Se um negociador descobrir que a outra parte está superestimando seu BATNA antes do início de uma negociação, poderá usar essas informações efetivamente para diminuir as expectativas de negociação da outra parte.

Nas situações em que ambas as partes possuem um BATNA semelhante ou superior, e com habilidades de negociação semelhantes, a negociação pareceria infrutífera porque haveria muito pouco incentivo para se chegar a um acordo.

Nesse cenário, seria melhor que ambas as partes procurassem em outro lugar para prosseguir seus negócios.
Quando um negociador falha em explorar seu BATNA, ele se encontra em uma situação muito instável.

Eles serão expostos a:

• Forte pressão interna para fazer um acordo, pois eles não sabem o que aconteceria se a negociação falhasse;

• Eles ficarão otimistas em relação aos acordos propostos, que podem resultar em custos associados não sendo totalmente apreciados;

• Eles enfrentarão o risco de se comprometerem a chegar a um acordo, pois não têm conhecimento de alternativas fora da negociação. Isso promoverá o pessimismo sobre suas perspectivas, se a negociação falhar; e

• Eles se tornarão contemplando os caprichos da lei do acordo, que estabelece que quando as pessoas concordam com algo, isso depende inteiramente da atratividade das alternativas disponíveis.

Determinando seu BATNA

Os BATNAs nem sempre são facilmente aparentes. Fisher e Ury descrevem um processo simples para determinar seu BATNA:

Desenvolva uma lista de ações que você pode adotar se não houver acordo;

Melhorar algumas das idéias mais promissoras e convertê-las em opções práticas; e

Selecione, provisoriamente, a única opção que parecer melhor. 

Os BATNAs podem ser determinados para qualquer situação de negociação, seja uma tarefa relativamente simples, como encontrar um emprego ou um problema complexo, como um conflito ambiental aquecido ou um conflito étnico prolongado.

Fisher e Ury oferecem uma busca de emprego como um exemplo básico de como determinar um BATNA.

Se você não receber uma oferta de emprego atraente até o final do mês da Empresa X, o que fará?

Inventar opções é o primeiro passo para determinar o seu BATNA.

Você deveria aceitar um emprego diferente?

Olhe em outra cidade?

Voltar para a escola?

Situações mais complexas exigem a consideração de uma gama mais ampla de fatores e possibilidades.

Por exemplo, uma comunidade descobre que sua água está sendo poluída pelas descargas de uma fábrica próxima.

Os líderes comunitários primeiro tentam negociar um plano de limpeza com a empresa, mas a empresa se recusa a concordar voluntariamente com um plano de ação que a comunidade esteja satisfeita.

Nesse caso, quais são as opções da comunidade para tentar resolver essa situação?

Eles poderiam processar o negócio com base nas estipulações da Lei da Água Limpa.

Eles poderiam entrar em contato com a Agência de Proteção Ambiental e ver que tipo de autoridade essa agência possui sobre essa situação.

Eles poderiam pressionar o legislador estadual a desenvolver e implementar regulamentos mais rigorosos sobre fábricas poluentes.

A comunidade poderia empreender uma campanha de educação pública e informar os cidadãos sobre o problema.

Essa educação poderia levar os eleitores a apoiar mais candidatos preocupados com o meio ambiente no futuro, que apoiariam novas leis para corrigir problemas como este.

Também pode pressionar bastante o público sobre a empresa, para que mude de ideia e se limpe voluntariamente.

Ao avaliar essas várias alternativas para ver qual é “melhor”, os membros da comunidade devem considerar uma variedade de fatores.

Qual é o mais acessível e viável?

Qual terá o maior impacto no menor tempo possível?

Se eles conseguirem fechar a fábrica, quantas pessoas perderão seus empregos?

Esses tipos de perguntas devem ser respondidos para cada alternativa antes que um BATNA possa ser determinado em uma disputa ambiental complexa como esta.

BATNAs e o papel de terceiros

Terceiros podem ajudar os disputantes a avaliar com precisão seus BATNAs por meio de testes e custos da realidade.

Nos testes de realidade, o terceiro ajuda a esclarecer e fundamentar as alternativas de acordo de cada parte em disputa.

Ele pode fazer isso fazendo perguntas difíceis sobre o BATNA afirmado:

Como você pode fazer isso? Qual seria o resultado? O que o outro lado faria? Como você sabe?

Ou o terceiro pode simplesmente inserir novas informações na discussão … ilustrando que a avaliação de um lado de seu BATNA provavelmente está incorreta.

O custeio é uma abordagem mais geral para o mesmo processo … é um esforço sistemático para determinar os custos e benefícios de todas as opções.

Ao fazer isso, as partes entenderão todas as suas alternativas.

Se isso for feito em conjunto e as partes concordarem com a avaliação, isso fornecerá uma base sólida para encontrar uma solução negociada que seja melhor do que as alternativas de ambos os lados.

Mas se os lados não conseguirem chegar a um acordo desse tipo, as negociações fracassarão e ambas as partes buscarão seu BATNA em vez de um resultado negociado.

Jean Torres dos Santos

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