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Batna – Poder na Negociação: Como os Negociadores Projetam Poder

Tempo de leitura: 2 min

Escrito por Jean
em 12 de março de 2021

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Entendendo as fontes de poder em uma negociação.

Potência na Negociação – Três Principais Fontes.

Um BATNA forte.

Sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA, geralmente é sua melhor fonte de poder de barganha.

Cultivando uma forte alternativa externa, você ganha o poder que precisa para se afastar de um acordo desagradável.

Por exemplo, um Comprador poderia melhorar seu poder em uma negociação com um vendedor, encontrando outra opção para ele ficar satisfeito.

Batna

Poder de posição.

O poder pode vir de um papel, título ou cargo forte, como um alto escalão em uma organização.

Ao negociar com seu chefe, por exemplo, às vezes você pode precisar ceder às suas preferências por causa de seu alto status.

Poder psicológico.

Os Compradores podem trazer uma sensação de poder psicológico à mesa – a sensação de que eles são poderosos, seja ou não esse o caso objetivamente.

Simplesmente pensar em um momento em sua vida quando você tinha poder pode reforçar sua confiança e melhorar seus resultados.

Independentemente da sua origem – um forte BATNA, uma posição poderosa ou um sentimento de poder – o poder é fundamental para melhorar seus resultados negociados.

Ao se preparar para uma negociação com uma contraparte poderosa, tente aumentar seu próprio senso de poder no maior número possível desses níveis.

Onde você consegue seu poder em uma negociação?

Este artigo, extraído da pesquisa de negociação, descreve três tipos de poder e como cada tipo de poder afeta os negociadores na mesa de negociações.

Um tipo de poder, definido como a falta de dependência dos outros, afeta o estilo de negociação de um Comprador de mais de uma maneira.

Enquanto outro tipo de poder, definido como poder de posição ou capacidade de afetar os resultados através de sua posição, pode ter um impacto maior sobre outros.

Comprador tem sempre uma posição de poder com base em seu papel em uma organização.

Comprador é um profissional estratégico independente do tamanho da sua empresa!

Um terceiro tipo de poder, o poder psicológico, é explorado e seu potencial para estabelecer uma mentalidade positiva na mesa de negociação é delineado.

O que é o BATNA?

Como encontrar a Melhor Alternativa a um Acordo.

Aqui está uma ilustração clássica do conceito de habilidades de negociação BATNA.

Habilidade de negociação ou estratégia de negociação?

É um pouco dos dois: identificar o BATNA de um negociador é uma habilidade necessária para o desenvolvimento das melhores estratégias a serem usadas na mesa de negociação.

William Ury ensina que a “Boa negociação não tem vencedor.” 

Busque uma negociação em que ambas as partes tenham satisfação com o resultado, conte com o mediador para a facilitação do diálogo e assim conquiste uma mediação efetiva.

Lembre-se que como Comprador, o poder é sempre seu (na maioria das vezes) e você deve usar para colaborar com a empresa que trabalha!

Seja um Comprador 4.0!

Jean Torres dos Santos

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