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Negociar de uma maneira melhor – Roger Fisher, parte 3

Tempo de leitura: 5 min

Escrito por Jean
em 11 de março de 2021

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Continuamos aqui a falar sobre Roger Fisher e a Melhor maneira de negociar!

Continuando nosso papo:

E se eles forem mais poderosos?

As vezes temos medo de que em uma negociação, sejamos passados para traz.

Nossa tendência a exigir uma compra perfeita, como nossa tendência a tentar minimizar o arrependimento futuro.

Em uma negociação com uma parte mais “poderosa”, às vezes parece que nossa única jogada é fazer uma exigência, que eles nos procurem ou não negociemos.

Sabe aquelas empresas que são quase monopólios?

Fornecedores quase que únicos por causa da qualidade, preço, ou outro fator?

A negociação as vezes acaba sendo uma má jogada e completamente desnecessária em outros momentos.

Para combater isso, Roger Fisher introduziu um conceito que muitas pessoas sabem o nome, mas não como usar: a melhor alternativa para um acordo negociado (negociar).

Ele aborda o problema básico da impotência primeiro.

Em resposta ao poder, o máximo que qualquer método de negociação pode fazer é atingir dois objetivos:

Primeiro, protegê-lo contra um acordo que você possa rejeitar e, segundo ajudá-lo a aproveitar ao máximo os ativos que você possui para que, em um acordo você alcançará seu objetivo tão bem quanto possível.

As táticas comuns de alguns compradores é buscar um acordo que seja fácil (negociar de forma mais simples), terminando assim a negociação e qualquer possível desacordo, ou definir um “limite de compra” e ir embora (declinar) se não for cumprido (ou alcançado).

Ambas são respostas fracas:

A tática “softie” quase garante que você fará um acordo que não é do seu interesse, enquanto a mentalidade “bottom line” torna você rígido, incapaz de aprender e se adaptar durante o processo de negociação e provavelmente também focado em uma única variável em detrimento de outras.

A melhor abordagem para entender o seu BATNA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.

TEREMOS UM POST SOBRE BATNA NAS PRÓXIMAS SEMANAS! AGUARDEM! (mais uma ferramenta para negociar)

É simples entender no contexto de uma negociação de oferta de emprego: se você perder essa negociação, que alternativas você tem?

Se você definir sua “linha de fundo (bottom line)” muito alta e você perder, você vai continuar desempregado?

Ou você tem uma ótima segunda ou terceira opção emprego para escolher?

Enquanto a sigla BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é útil e explicativa, é realmente apenas uma versão do conceito elementar que chamamos de custo de oportunidade, que está constantemente na carreira do Comprador estratégico.

Percebendo que o custo de oportunidade é uma “superpotência” na negociação, podemos derivar o seguinte:

O Comprador com o melhor custo de oportunidade detém o poder (Negociar).

Digamos que você esteja negociando com uma grande concessionária de carros sobre o preço de um novo modelo para a frota da empresa.

Quem detém o poder? Quem poder de Negociar?

Na superfície, pode parecer que é o dealer (poker! aprenda Comprador vale a pena para a carreira), dada a sua estatura no poder.

Mas se você tem três concessionárias que podem vender o mesmo carro, o poder é seu, não do revendedor.

Quando você entra em negociação, você quase sempre pode se dar ao luxo de perder e buscar outra concessionária, encontrar um tipo diferente de carro para comprar, mudar de ideia e usar ou até mesmo manter sua frota atual por mais tempo.

O ponto é que o não = potência.

Custo de oportunidade = energia.

Desenvolver oportunidades alternativas é o caminho para ganhar poder.

Se você tem medo de estar entrando em uma negociação sem poder, sua melhor aposta provavelmente não é jogar duro, é desenvolver outras ofertas ou até mesmo descobrir se você pode se dar ao luxo de buscar novos fornecedores.

Uma vez que você pode se dar ao luxo, o poder muda ao menos um pouco.

Aumente sua barra de custo de oportunidade para mudar as chances e tornar a negociação um pouco mais justa.

Pense no custo de oportunidade do fornecedor tanto quanto no seu, Comprador (Negociar).

Eles podem se dar ao luxo de perder?

Se não, você provavelmente tem mais poder do que pensa.

Se eles vencerem a batalha de custo de oportunidade, argumentem por mérito.

Roger Fisher explica esse ponto muito bem.

“Na medida em que eles têm músculos e você tem princípio, quanto maior o papel que você pode estabelecer por princípio, melhor você está”

Se os seus custos de oportunidade são fracos, você deve recorrer a deixar claro que vale X objetivamente, que você merece receber Y, ou que uma briga prolongada arruinará seu relacionamento.

Isso remonta a insistir em critérios objetivos.

E se eles não jogarem?

Um problema surge se você não for bem-sucedido em mudar a negociação para critérios objetivos ou criar vitórias em ganhos.

Às vezes, o outro lado simplesmente assume uma posição e, teimosamente (muitas vezes irracionalmente) mantém sua posição.

Quem nunca pegou um fornecedor/vendedor com essa mentalidade?

O que fazer então?

Existem duas abordagens.

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A primeira tática que Fisher defende é a negociação de jiu-jitsu.

Aqui vos fala um praticante da modalidade (rs) faixa roxa (busque uma atividade física Compradores! Melhora seu desempenho)

Em outras palavras, usando sua própria força contra eles.

Não jogando o jogo deles.

Mas o ponto importante é que você não pode reagir emocionalmente à negociação forçada.

Deixe-os criticar, deixe-os atacar se precisarem.

Aguarde para negociar com todas as informações!

Mas seu trabalho é continuar fazendo perguntas objetivas.

Você diz que não aceita menos de R$ 2.000,00 mas de onde você tira esse valor de formas objetivas?

O que faz você dizer que esse é um número justo?

Outra parte do jiu-jitsu é explicar-lhes as consequências da adoção de uma posição extrema.

Pergunte-lhes, hipoteticamente, o que aconteceria se as coisas acontecessem como preferiam.

A última tática do jiu-jitsu é levar as críticas excepcionalmente bem, não permitindo que a discussão seja pessoal, mesmo que o outro lado queira fazê-lo.

Eu entendo que você não quer que se aproveitem de você, nem eu! Você pode explicar como sua proposta é justa para mim e para você?

Você pode explicar como minha posição poderia ser alterada para ser mais justa?

Negociar KPi

O que você faria se estivesse na minha posição (Negociar)?

Solicitar um vendedor aconselhamento, pode desarmar a negociação (vendedor) e ser usado com sabedoria.

Tudo o que é preciso é socar seu ego.

E quando você faz isso, simplesmente faça uma pausa e deixe o outro lado falar ou deixa-lo esperando também.

Use o silêncio para sua vantagem se você estiver fazendo sentido e eles estiverem reagindo emocionalmente.

Gostou da série de artigos sobre esse livro obrigatório de Roger Fisher?

Gostaria de outro?

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Jean Torres dos Santos

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