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Negociar de uma maneira melhor – Roger Fisher, parte 2

Tempo de leitura: 6 min

Escrito por Jean
em 10 de março de 2021

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Continuamos aqui a falar sobre Roger Fisher e a Melhor maneira de negociar!

Continuando nosso papo:

Concentre-se em interesses, não em posições!

Este é o aspecto mais simples e provavelmente o mais importante na negociação de princípios:

O que eu realmente quero?

E o que o outro cara realmente quer?

É a diferença entre dizer que você quer uma janela aberta quando o que você realmente quer é ar fresco.

Nem sempre é tão claro quanto parece. Seja melhor!

Vamos pegar o caso de um casal discutindo sobre quem vai lavar a louça.

Bom eu sei lavar louça…

Ambas as pessoas, no momento, começam a sentir que é realmente sobre os malditos pratos.

Mas quando recuamos, percebemos que provavelmente é mais uma questão de justiça, queremos nos sentir melhor como se ambas as partes estivessem participando.

Um senso de justiça é uma necessidade humana profundamente intrínseca.

E assim, se nos concentrarmos melhor em criar justiça e usar a ideia elementar de liderar, indo primeiro, então podemos terminar a negociação de forma justa.

“Vou lavar a louça esta noite e depois trocaremos todas as noites, ok?”

É este o método básico de descobrir o que você quer, o que eles querem e o que satisfazem cada um deles, o que nos leva a um melhor resultado de estilo ganha-ganha.

Visualizar uma negociação como algo a ser “ganho” é a melhor maneira de perder.

Você com o Comprador, comece a entender melhor o conceito.

Conciliar interesses em vez de posições funciona melhor por dois motivos.

Em primeiro lugar, para cada interesse, geralmente existem várias posições possíveis que poderiam satisfazê-lo.

Com demasiada frequência, as pessoas simplesmente adotam a posição mais óbvia, como Israel, por exemplo, ao anunciar que pretendiam manter parte do Sinai.

Quando você olha atrás de posições opostas para o interesse motivador, muitas vezes você pode encontrar uma posição alternativa que atenda não apenas aos nossos interesses, mas também aos deles.

No final do dia, todos os seres humanos têm as mesmas necessidades básicas, como comida, abrigo, bem-estar, pertencimento, respeito e autonomia.

Nunca viole isso em uma negociação.

Opções para Ganho Mútuo

A chave aqui é que evitamos ser rígidos em nossas soluções, e se tivermos dado o primeiro passo, concentrando-nos em interesses e podemos começar a ser criativos com a nossa solução de problemas.

Imaginemos que você está alugando um apartamento.

Pense que você e o proprietário estão em um desacordo!

Você quer pagar a menor quantia e eles querem que você pague a maior quantia de dinheiro durante o período da locação.

Mas esse é o caminho errado para considerar o problema.

O que você realmente quer é pagar um preço justo por um espaço limpo, bem conservado e que você não será expulso.

O que o locador quer é um aluguel estável de um locatário que não destrua o local e seja fácil de lidar.

Na verdade, a maioria dos seus interesses provavelmente se sobrepõe.

Inclusive quando você é um Comprador estratégico.

Pense na sua posição de Comprador!

Pense nos interesses que você defende no dia-a-dia.

Se você começar qualquer negociação com isso em mente, será mais fácil se dar bem.

Digamos que você esteja em dúvida em relação a quem paga pelos reparos.

Concordar em dividir o custo dos reparos, desde que eles sejam concluídos de imediato, é onde a sobreposição de interesses e incentivos pode criar um acordo que poderia ter sido litigioso.

Descreva a divisão, defina o que significa e você terá um ponto definido.

Se você foi rígido sobre o problema, “eu me recuso a pagar por reparos!”, você saíra ganhando.

Como Comprador, se você definir o que quer ganhar, mais prazo para pagar, frete CIF, 10% de desconto você vai ganhar!

Fisher apresenta quatro boas razões pelas quais não conseguimos fazer isso:

Na maioria das negociações existem quatro obstáculos que inibem a invenção de uma abundância de opções:

  • Julgamento prematuro
  • Procurar a resposta única
  • A suposição de um valor fixo e
  • Pensar que “resolver o problema deles é problema deles”.

Qualquer negociação pode se tornar bastante complexa quando todos os interesses relevantes são trazidos à mesa, mas o princípio a ser seguido é bem simples:

Onde nossos interesses se sobrepõem e onde eles não se encaixam?

Nos casos em que não, qual é a melhor solução mutuamente satisfatória?

Isso leva algum pensamento criativo, é claro.

Rigidez não funciona.

O “combate à negociação” está apenas em nossas mentes.

Isso não significa que você gostaria de desistir para terminar a negociação sem discutir, ou desistir.

Esse é o estilo de negociação “softie”.

Você deve ter suas necessidades bastante satisfeitas.

Mas você não precisa fazer isso às custas da outra parte, se ela puder ser evitada.

Ganhar-perder acabará por assombrá-lo, quer você perceba ou não.

Insista em usar critérios objetivos

O que é justo?

Às vezes, no processo de tentar satisfazer interesses mútuos, encontramos um obstáculo na estrada para determinar exatamente o que realmente significa.

Para resolver isso, Fisher insiste em encontrar critérios objetivos para medir a equidade das soluções propostas.

Ele é um bom exemplo de como isso pode funcionar na prática.

Suponha que você tenha firmado a compra de um contrato de construção de preço fixo, que exige fundações de concreto armado, mas não especifica a profundidade que deveria ter.

O contratante sugere 2 metros.

Você acha que um metro e meio está mais perto da profundidade normal para a construção.

Agora, suponha que o empreiteiro diga:

“Eu concordei com você em vigas de aço para uso no telhado. É a sua vez de confiar na minha ideia de usar fundações mais rasas.”

Nenhum proprietário em sã consciência iria ceder.

Um Comprador iria mais para um lado de:

“Olha, talvez eu esteja errado. Talvez dois metros seja o suficiente. O que eu quero são fundações fortes e profundas o suficiente para sustentar o prédio com segurança. O governo tem especificações padrão para essas condições do solo? Quão profundas são as fundações de outros edifícios nesta área?”

Não é mais fácil construir um bom contrato do que construir bases sólidas.

Se confiar em padrões objetivos se aplica tão claramente a uma negociação melhor entre o Comprador e um empreiteiro, por que não fazer em negócios, acordos coletivos, acordos legais e negociações internacionais?

A ideia é manter os princípios sobre apostas de ida e volta.

Recuse-se a negociar sem ter que estabelecer alguns padrões sobre os quais a decisão pode ser tomada.

Existe um conjunto de transações precedentes?

Existe um mercado para o item?

Existe um método acordado em algum lugar?

Fisher refere-se à ideia de que há três princípios a cumprir:

Enquadrar cada questão como uma busca conjunta por critérios objetivos.

Razão e estar aberto para raciocinar sobre quais padrões são mais apropriados e como eles devem ser aplicados.

Nunca cedam à pressão, apenas ao princípio.

A pressão pode assumir muitas formas: suborno, ameaça, apelo manipulativo à confiança ou simples recusa a ceder.

Em todos esses casos, a resposta baseada em princípios é a mesma.

Convide-os a declarar como pensam, sugerir critérios objetivos que você acha que se aplicam e recusar-se a ceder.

Nunca cedam à pressão!

Quando o embate vem, como em muitas negociações, você pode manter suas armas?

Se você está em uma batalha tradicional de vontades, talvez não seja capaz.

No entanto, se você seguiu algumas das etapas descritas aqui e seguiu critérios objetivos, seguindo o problema e não a pessoa, talvez seja muito mais fácil manter sua posição.

Desta forma, a Compra foi justa para você tanto quanto para a outra parte.

Aguarde a terceira parte

Jean Torres dos Santos

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