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As 10 principais habilidades de negociação que você deve aprender para ter sucesso

Tempo de leitura: 4 min

Escrito por Jean
em 21 de janeiro de 2021

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Absorva essas habilidades de negociação para melhorar seus resultados

Cada vez mais, os Compradores reconhecem que os negociadores mais eficazes são hábeis em criar valor e reivindicar valor – ou seja, ambos colaboram e competem.

Crie habilidades poderosas de negociação e torne-se um negociador melhor e líder.

Analise e cultive seu BATNA.

Tanto na negociação integrativa quanto na negociação contraditória, sua melhor fonte de poder é sua capacidade, poder e vontade de se afastar e fazer outro acordo.

Antes de chegar à mesa de negociações, os negociadores inteligentes passam um tempo significativo identificando sua melhor alternativa a um acordo negociado, ou BATNA, e tomando medidas para melhorá-lo.

Negocie o processo.

Não presuma que ambos estejam na mesma página quando se trata de determinar quando encontrar, quem deve estar presente, qual será sua agenda e assim por diante.

Em vez disso, negocie cuidadosamente como você negociará com antecedência.

A discussão de tais questões processuais abrirá caminho para conversas muito mais focadas.

Crie relacionamento.

Embora nem sempre seja possível envolver-se em pequenas conversas no início de uma negociação (principalmente se você tiver um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais.

Você e sua contraparte podem ser mais colaborativos e, provavelmente, chegarem a um acordo se passarem apenas alguns minutos tentando se conhecer.

Se você estiver negociando por e-mail, mesmo uma breve ligação introdutória poderá fazer a diferença.

Esta é uma das habilidades de negociação mais valiosas para dominar.

Ouça ativamente.

Depois de começar a discutir a substância, resista à vontade comum de pensar no que você vai dizer a seguir enquanto seu fornecedor estiver falando.

Em vez disso, ouça atentamente os argumentos dele e depois parafraseie o que você acredita que ela disse para verificar sua compreensão.

Reconheça quaisquer sentimentos difíceis, como frustração, por trás da mensagem.

É provável que você não apenas obtenha informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades de escuta exemplares.

Faça boas perguntas.

Você pode ganhar mais em negociações integrativas fazendo muitas perguntas – perguntas que provavelmente obterão respostas úteis.

Evite fazer perguntas “sim ou não” e perguntas principais, como “Você não acha uma ótima idéia?”

Em vez disso, crie perguntas neutras que incentivem respostas detalhadas, como “Você pode me contar sobre os custos de aquisição incluídos?”

Procure trocas inteligentes.

Em uma negociação distributiva, as partes geralmente ficam impedidas de fazer concessões e demandas em uma única questão, como preço.

Na negociação integrativa, você pode capitalizar a presença de vários problemas para obter os dois lados mais do que eles desejam.

Especificamente, tente identificar os problemas que sua contraparte menos valoriza.

Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre esse assunto em troca de uma concessão sobre um assunto que você valoriza muito.

Habilidades de Comprador

Esteja ciente do preço de ancoragem.

Pesquisas amplas (e experiências como Comprador) mostram que o primeiro número mencionado em uma negociação, por mais arbitrário que seja, exerce uma poderosa influência sobre a negociação a seguir.

Você pode evitar ser a próxima vítima do preço de ancoragem fazendo a primeira oferta (ou ofertas) e tentando ancorar as conversas na sua direção preferida.

Se o outro lado se ancorar primeiro, mantenha suas aspirações e o BATNA na vanguarda de sua mente, fazendo uma pausa para revisá-las conforme necessário.

Apresentar várias ofertas equivalentes simultaneamente.

Em vez de fazer uma oferta por vez, considere apresentar várias ofertas ao mesmo tempo.

Se o seu fornecedor rejeitar todas elas, peça que ele lhe diga qual ele mais gostou e por quê.

Em seguida, trabalhe por conta própria para melhorar a oferta ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos.

Essa estratégia de apresentar várias ofertas diminui simultaneamente as chances de impasse e pode promover soluções mais criativas.

Tente um contrato contingente.

Os negociadores geralmente ficam paralisados ​​porque discordam sobre como um determinado cenário se desenrolará ao longo do tempo.

Nesses casos, tente propor um contrato contingente – em essência, uma aposta sobre como os eventos futuros se desenrolam.

Por exemplo, se você dúvida das alegações de um contratado de que ele pode concluir o projeto em três meses, proponha um contrato contingente que o penalize pela conclusão tardia e / ou o recompense pela conclusão antecipada.

Se ele realmente acredita em suas reivindicações, não deve ter problemas em aceitar esses termos.

Planeje o estágio de implementação.

Outra maneira de melhorar a durabilidade de longo prazo do seu contrato é estabelecer marcos e prazos no seu contrato para garantir que os compromissos sejam cumpridos.

Você também pode concordar, por escrito, em reunir-se a intervalos regulares durante a vigência do contrato para fazer check-in e, se necessário, renegociar.

Além disso, adicionar uma cláusula de resolução de disputas que exija o uso de mediação ou arbitragem, se surgir um conflito, pode ser uma atitude sensata.

Lembre-se dessas habilidades no seu dia-a-dia, pode não as dominar totalmente, mas como diria meu professor de Jiu-jitsu Nilson Liboni:

“melhor saber e não usar do precisar e não saber”

Em todas as negociações, sejam apostas baixas ou altas, usamos empatia porque funciona. Rapidamente. E isso faz as pessoas se sentirem melhor.

Coloque-se no lugar do outro lado. Eles perceberão e recompensarão você por isso.

Faça chover!

Jean Torres dos Santos

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