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COMPRADORES – [4] TIPOS PARA VENDEDORES

Tempo de leitura: 4 min

Escrito por Jean
em 20 de janeiro de 2021

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  1. O louco por números
  2. O Intimidador
  3. O engenheiro
  4. O falador

Tempos atrás, estava em uma conversa com um experiente vendedor de uma multinacional, e ele começou a me contar uma experiência com um comprador.

Segundo ele, esse comprador era um cara difícil, cheio de si.

Então começamos a falar que tipos de compradores existem na visão dele, vendedor.

Se você vende B2B, me explicava o vendedor, provavelmente lida com muitos compradores profissionais.

Disse a ele que nós compradores levamos as compras muito a sério.

O experiente vendedor me dizia que Compradores experientes sabem mais sobre vendas do que muitos vendedores.

Usar truques de vendas e táticas de manipulação em um comprador profissional geralmente é uma má ideia, pois eles identificarão imediatamente essas táticas e não ficarão felizes.

Em vez disso, a melhor maneira de vender para um profissional é descobrir o que o motiva e depois fornecê-lo.

Diferentes tipos de compradores tendem a ser motivados por diferentes impulsos e objetivos, de modo que ser capaz de identificar cada tipo no início do processo de vendas é crucial.

Então me listou (e fiz questão de anotar após a conversa) os tipos de Compradores que ele já encontrou na sua carreira.

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O louco por números

Esses compradores são movidos por fatos e números.

Seu objetivo é coletar informações e usá-las para construir um modelo do mercado tal como está.

Em seguida, eles usarão esse modelo para adquirir o melhor produto possível com o melhor preço possível.

Os fatos coletados durante o processo de compra serão usados ​​como munição, mais tarde, para acalmar o vendedor e obter um acordo melhor.

Os loucos por números geralmente são silenciosos e sem emoção durante os estágios iniciais do processo de compras.

Eles raramente oferecem objeções, sabendo que o silêncio geralmente faz com que os vendedores falem mais (e possivelmente derramem detalhes que ela possa usar mais tarde).

Como os loucos por números vivem e morrem por análise, eles tendem a demorar muito para chegar a uma decisão e quase nunca estarão dispostos a fechar durante a primeira (ou mesmo segunda) nomeação.

Geralmente têm experiência em finanças.

Para esse tipo de comprador, se você tiver os fatos do seu lado e puder provar maneiras pelas quais seu produto tem um valor melhor, você não terá problemas para fechar um negócio.

Testemunhos, referências e histórias de clientes são extremamente úteis, porque respaldam as informações.

O Intimidador

Os intimidadores usam sua posição para evitar uma boa chance de poder por parte do vendedor.

Este é o comprador que vai “gritar”, ameaçar ou mostrar hostilidade aberta durante uma apresentação.

Seu objetivo é obter o melhor preço possível pelos meios necessários.

De certa forma, esse comprador é uma imagem espelhada do vendedor estereotipado que usa manipulação e engano para conseguir a venda, e pode, de fato, acreditar que é assim que todos os vendedores operam – daí sua atitude.

Os intimidadores têm uma sólida experiência em compras e, em geral, entram em um papel de compra por acaso, porque “o trabalho estava lá”.

Um intimidador é melhor manipulado, dando-lhe a ilusão de controle.

Ele quer se sentir poderoso, então deixe-o.

O engenheiro

Os compradores que vêm de um histórico técnico ou de pesquisa e desenvolvimento geralmente estão mais interessados ​​em como um produto funciona do que em qualquer outra coisa.

Eles vão se concentrar fortemente em detalhes técnicos e características do produto.

Como os loucos por números, um engenheiro é um comprador muito orientado a fatos, mas seu foco está mais em como o produto funciona do que no que ele faz.

Os engenheiros respeitarão os vendedores que entenderem os detalhes técnicos de seus produtos e serão fáceis de vender para vendedores que também tenham experiência técnica.

Compradores

Na verdade, uma vez que o engenheiro decide que um vendedor sabe do que está falando, ela aceita tudo o que ele diz, e assume que o preço oferecido é bom.

Ele provavelmente tem um excelente relacionamento com os usuários finais do produto e seu principal objetivo é atender às suas necessidades.

Os vendedores que lidam com um engenheiro devem alimentar sua fome por detalhes técnicos com folhas de especificações, site com detalhes e assim por diante.

Uma visita à sua fábrica ou departamento também a deixará muito feliz.

O falador

Os faladores acreditam que sabem tudo o que há para saber sobre o mercado e apreciam compartilhar esse conhecimento.

Eles geralmente têm um forte histórico comercial e não são pessoas estúpidas, apenas convencidos de que são mais espertos do que todos os outros.

Um falador é facilmente reconhecido pelo fato de que ele vai assumir uma reunião e falar, continuar compartilhando fatos e histórias, enquanto dificilmente deixa o vendedor entrar com alguma conversa.

Isso pode torná-los desafiadores.

A melhor maneira de lidar com um falador é compartilhar trechos de informações que o levem na direção certa.

Os faladores também respondem bem à validação.

Lembre-se, eles gostam de pensar que são gurus do mercado, então concordar com a sua sabedoria e / ou trazer detalhes que respaldam o que ele disse anteriormente lhe dará uma séria aprovação.

Faltou algum tipo de comprador que você conhece?

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